Подбор персонала. Программы стажировки и адаптации
Как вырастить «идеального» продавца? По моему опыту, нужно быть внимательными при подборе будущих сотрудников, прикреплять к ним наставника с первого дня работы, стажировать и адаптировать, учить корпоративной культуре и качественному обслуживанию покупателей. Наши продавцы оттачивали мастерство на тренингах, демонстрировали приобретенные знания и умения на аттестациях. Конечно, мы их поддерживали, развивали их профессиональный уровень, мотивировали и стимулировали, продвигали по карьерной лестнице.
Подбор персонала
Я всегда очень внимательно относилась к подбору продавцов, и если была возможность, присутствовала на собеседованиях.
На мастер-классе Евгения Чичваркина я услышала его параметры оценки при подборе продавцов. Самым важным качеством он считает доброжелательность, всему остальному можно научить. Если мама с папой не научили быть добрым, учтивым, вежливым и дурно воспитали, это исправить невозможно. Также на собеседовании он всегда спрашивал: «Чего ты хочешь достичь, добиться в жизни?» Если человек не мог внятно ответить на этот вопрос, он становился не интересен. У каждого работника должна быть цель и желание расти.
Чтобы подобрать нужный персонал, мы составили для менеджера по подбору персонала перечень параметров и требований к идеальному кандидату в продавцы.
Профиль кандидата в продавцы:
Возраст: не моложе 22 лет, социально зрелая;
Внешний вид: приятная, неброский макияж, ухоженные руки;
Речь: грамотная, четкая дикция, средняя тональность голоса;
Личностные качества: общительность, доброжелательность, неконфликтность, честность, наблюдательность, обучаемость, стрессоустойчивость;
Деловые качества и мотивация: внимательность, хорошая память, арифметические способности, желание расти и развиваться;
Стаж и место работы.
На предварительном собеседовании кандидат заполняет анкету с 30 вопросами. Нам интересно все о претендентках на должность продавца, в том числе, какие книжки они любят, чем увлекаются, где и кем себя видят через пять лет. Кстати, на вопрос о любимой книге 50 % респондентов ответили – «Мастер и Маргарита» Михаила Булгакова, хотя в последующей беседе не всегда могли охарактеризовать главных героев книги и что им в них нравится. Забавно.
Потом будущие продавцы отвечают на кейс-вопросы, проекционные вопросы. Например, чтобы проверить, насколько человек честен, рассказывается такая история: продавец взял из кассы деньги на лекарства для ребенка и попросил сменщицу не рассказывать об этом никому. Вернуть деньги в кассу он обещал наутро. Мы смотрим на решение кейса и реакцию кандидата в продавцы.
Чтобы проверить арифметические способности, задаются несложные математические примеры, сколько будет 85 плюс 15. Вроде бы элементарно, но кто-то отвечает 115, кто-то 90, кто-то вообще теряется и никак не может сообразить.
Чтобы проверить способность обучаться и артистичность, предлагается выучить четверостишие за одну минуту и выразительно его рассказать. Далеко не все успешно справлялись с этим несложным заданием.
Чтобы проверить словарный запас, просили назвать десять синонимов к слову «красивый».
В «Магии Золота» после первичного отбора наш рекрутер предлагал кандидатов на должность продавца на рассмотрение директору магазина. Задача управляющего – оценить внешность кандидата, опыт и профессиональные навыки, пригодность к работе у нас. При этом директор руководствовался планом собеседования, а приняв положительное решение, отправлял кандидата в отдел персонала оформляться на работу.
После оформления всех документов, заключения трудового договора и договора о материальной ответственности кандидат становится стажером и его отправляют в магазин. Очень важно в первые дни работы окружить стажера вниманием и заботой. Были случаи, когда, отработав два дня в магазине, девушки приезжали в офис забрать документы. Четко ответить на вопрос «Что не понравилось, что не устроило» они могли не всегда. Однажды девушка ответила: «У меня сложилось впечатление, что я не нужна, всем мешаю. Выдали мне документы и сказали – садись и читай. На вопросы отвечали неохотно». После этого было принято решение расписать все этапы вхождения новичка в должность и провести для директоров магазинов тренинг «Наставничество».
Продавцом стажёром принято называть тех продавцов, которые ещё не готовы работать полностью самостоятельно. Процесс стажировки призван максимально быстро и минимальными потерями обучить продавца необходимым знаниям, умениям и навыкам. Часто стажировка новичков возлагается на плечи более опытных продавцов наставников.
Этапы стажировки продавца.
Как правило стажировка продавца делиться на 2 этапа:
- Обучение минимальному набору знаний и умений, для того чтобы стажёр мог приступить к самостоятельной работе. Данный этап обычно длиться от 2х до 7 дней. В более сложных продажах он может затянуться на 2 недели, например, в .
- Адаптация продавцов. На данном этапе обучение происходит непосредственно во время работы, основная цель привить навык. Для этого можно .
Важно понимать, что выпускать в бой не обученного продавца, не в коем случае нельзя. Это приведет к некачественным продажам и большому оттоку со стажировки. Но при этом продавать можно научиться только практикуясь.
Чему нужно научить продавца прежде всего.
В целом продавец должен освоить не так много знаний. Но проблема в том, что это нужно сделать сразу и какие-либо пробелы будут снижать продажи. Давайте сначала разберем что должен знать продавец:
- Информация о компании, в которой он работает.
- Свойства и выгоды продукта который нужно продавать.
- Конкурентную среду.
- Правила работы с клиентом принятые в конкретной компании, внутреннюю документацию
Важно учитывать, что обучение персонала цикличный процесс и после того как вы обучили стажёров, их знания необходимо поддерживать и освежать.
Как проходит стажировка продавца.
Обучение продавца следует начинать с того что ему нужно рассказать о том в какой компании он работает. Любой продавец должен быть уверен в компании и в продукте, при этом вера в продукт начинается с веры в компанию. Расскажите про историю компании, о том какие цели и задачи ставит компания на рынке. Обязательно стоит заострить внимание на отношение компании клиенту.
После этого продавца стажёра погружают в продукт. На этом этапе продавец должен узнать, что такое свойство и что такое выгода. Понять, и узнать основные свойства и выгоды продукта, который предстоит продавать.
После того как продавец стажёр познакомился с тем что ему предстоит продавать, его начинают . Для начала агент должен узнать и для чего они нужны. Данная тема очень широкая и на её изучение можно потратить достаточно много времени. Но чем лучше продавец владеет техникой продаж, тем выше его результаты.
Следующим этапом является практика. Начинать лучше с проведения ролевых игр, в которых продается продукт сначала стажёру, затем продаёт стажер. Если новичок не может продать в условиях офиса, он никогда не продаст в реальной жизни. Поэтому данный этап самый важный.
Как только продавец научился продавать в офисе, можно его выпускать к клиентам. При этом важно в первые дни работать совместно с опытным продавцом. По ходу работы необходимо давать обратную связь о том, что хорошо получается у новичка и что нужно улучшать.
После 3х дней совместной работы, продавец почти всегда чувствует себя уверенно и не требует постоянного контроля. Тем не менее наставник должен быть всегда рядом, чтобы помочь в случае возникновения вопросов. Стоит отметить что в первый месяц необходимо провести углубленное изучение техники продаж, продукта и провести обучение по конкурентам.
Чем качественнее вы обучаете продавцов, тем меньше проблем будет в дальнейшей работе. Часто процесс обучения руководители не ставят в приоритет поскольку есть масса текущей работы, это огромнейшая ошибка. Ведь необученный персонал создаёт дополнительную нагрузку на руководителя.
Организация системы стажировки продавцов для быстрого вывода на плановые показатели продаж
В конце страницы - получите полезный ПОДАРОК
от Александрова С.А. -
6 дней - это 2 самых важных этапа стажировки.
Вебинар - завершился, Вы можете приобрести запись!
12 сентября
с 10:00 до 13:15 по московскому времени
Вам нужен этот курс, если Вы хотите узнать, как организовать систему стажировки так, чтобы выводить за 1 месяц Стажёров на плановые показатели продаж.
Вебинар будет полезен руководителям розничных мебельных компаний:
Владельцам;
директорам салонов и розничных сетей;
администраторам торговых точек;
руководителям учебных центров.
Основные проблемы при выводе стажеров на обучение:
стажеры “срываются” с учебы через 2-3 дня
стажеры заканчивают учебу и уходят в другие компании
вы понимаете, что стажер вам не подходит, зря учили и тратили на него время и деньги компании
Дополнительные проблемы, когда стажер переходит в ранг продавца:
стажеры становятся продавцами, но так и не выходят на плановые показатели продаж
видим, что идет потеря продаж, но сложно/боязно уволить нового продавца, так как не факт, что найдешь лучше
нового продавца “вытесняет” старый коллектив. При этом часто так происходит с перспективными новичками.
Эти проблемы не решаются ГОДАМИ в мебельной отрасли. Стажеры выходят в полноценный рабочий цикл лишь через 3 месяца и то не всегда. Часто приходится с ними дополнительно “возиться” без гарантии результата.
И так намаявшись целый год, приходится все равно увольнять.
Изощренная система мотивация: стипендии, бонусы, повышенные оклады, доски почета - не решают проблему.
Попытки обучать, вводить наставничество - тоже не помогают. Очень часто активный поначалу новичок превращается в продавца-”сторожа” торговой точки.
Почему так происходит?!
Исследования*
Александрова С. А. показали, что неправильно выстроена последовательность этапов обучения, оценки стажеров на входе, что приводит к большим потерям продаж и денег компании в целом.
То есть, когда новичка начинают учить товару, коллекциям, документообороту, программному обеспечению, а потом переходят к техникам продаж, то приучают стажеров “сидеть и учить”, а не активной работе с покупателем.
Во главу угла надо ставить - умение коммуницировать с любым посетителем мебельного магазина. Это же является и тестом на профпригодность.
Итогом исследования стала разработка правильной системы стажировки, которая разделяется на 3 четких этапа со своими целями и результатами.
* Исследования проходили в течение 5 лет
1 этап Стажировки (1 день)
Цель:
Отсеять профнепригодных Стажеров к работе в Компании (не все сразу понятно при собеседовании).
Замотивировать к работе в Компании перспективных Стажеров (чтобы избежать раннего срыва с обучения).
Подготовить Стажера к работе в качестве промоутера в присутствии Наставника (проверяем “боем” в работе с посетителями).
Результат 1 этапа:
Увольнение профнепригодных Стажёров
Стажер, успешно прошедший 1 день
Стажеры, которые продолжают стажировку, в конце 1 дня заключают Договора подряда или Ученический
2 этап Стажировки (5 дней)
Цель:
Получить новые знания и умения, необходимые для совершения успешных продаж и работы с клиентом (изучение топ-5 ассортимента, документооборота), и усовершенствование собственных навыков общения клиентами.
Вывод на аттестацию для принятие решения о переводе на 3-ий этап стажировки и работе в компании.
Подробно расскажем на вебинаре. Дадим план ежедневного обучения на 2-м этапе.
Результат:
Если Стажер проходит Аттестацию - работа на ТТ до конца дня и переход на 3 этап Стажировки (окончательное погружение в профессию).
Если Стажер не проходит Аттестацию – увольнение (не тратим время и деньги на не подходящих к работе).
3 этап Стажировки (2+2 недели)
Цель:
вывести Стажера на должность продавца 1-ой категории с соответствующими плановыми показателями
Подробно расскажем на вебинаре. Дадим план ежедневного обучения на 3-м этапе.
Результат:
Стажер, подготовленный к самостоятельной работе с покупателями и эффективной продаже (выполнение минимального плана продаж).
Оформление Стажера по ТК РФ.
НА ВЕБИНАРЕ ВЫ УЗНАЕТЕ ПОДРОБНО:Как наладить процесс Стажировки новых сотрудников так, чтобы они как можно быстрее стали работать в полную силу и вышли в рабочий режим Как сделать так, чтобы новые перспективные Стажёры не «соскочили», а «ненужные» - не стали запасным аэродромом и «сторожем» Вашего салона Как снять с себя «головную боль» от постоянной необходимости искать новых кандидатов, потому что предыдущие не задерживаются надолго. Чему прежде всего нужно научить Стажера и в какой последовательности Мы передадим вам документы, в которых полностью приведен ежедневный план стажировки. Документ включает в себя следующие разделы:
Найти и обучить «правильный» персонал для бизнеса – процесс трудный и длительный. Вновь принятые на работу, обученные сотрудники должны стать жизненной силой, плотью и кровью вашего бизнеса. Все, что они говорят, как они действуют, будет определять успех бизнеса. |
ЧТО ВЫ ПОЛУЧИТЕ ОТ УЧАСТИЯ В ВЕБИНАРЕ:
1. Поймёте , как быстро вывести Стажера в рабочий режим.
2. Научитесь , как эффективно проводить обучение и оценку персонала во время Стажировки.
3. Узнаете
всё об успешном введении Стажера в должность через Наставничество
.
4. Получите:
подробную Программу Стажировки
, состоящую из 3-х этапов
Рабочую тетрадь Стажера
Полный пакет документов
, которые помогут Вам в работе со Стажерами:
- Аттестационный лист
- Чек-лист «Конкуренты»
В РЕЗУЛЬТАТЕ ВЕБИНАРА:
Вы сможете в течение 17-ти рабочих дней подготовить Стажера к работе на торговой точке в качестве полноценного продавца-консультанта.
ВАРИАНТЫ УЧАСТИЯ - ВЫБЕРИТЕ УДОБНЫЙ ДЛЯ ВАС!
Вариант участия №1 |
Вариант участия №2 |
Вариант участия №3 |
ПОСЛУШАТЬ И ПОДСМОТРЕТЬ |
|
ЗАПИСЬ ВЕБИНАРА ПО СТАЖИРОВКЕ
|
|
Запись вебинара
Документы:
|
Запись вебинара
Документы:
Полный пакет документов, которые помогут Вам в работе со Стажерами:
+ Участие в онлайн-курсе «Эффективные практики набора и оценки продуктивного персонала» |
Запись вебинара
Документы:
Полный пакет документов, которые помогут Вам в работе со Стажерами:
+ Участие в дистанционном курсе «Эффективные практики набора и оценки продуктивного персонала» Курс включает 4 вебинара: каждый вторник, начиная с 19 сентября.
На курсе вы получите знания о том, как правильно подойти к составлению вакансии для разных должностей в рознице, как выбирать источники размещения информации для привлечения потока кандидатов. Получите систему оценку кандидатов на собеседовании). + Участие в Школе руководителя мебельной компании 6 курсов, которые входят в ЛШР:
|
5 900 руб. |
9 900 руб.Важно!
|
29 000 руб.Важно!
Но вы можете подключить и большее количество - 1500 руб. за каждого следующего. Приходите на курс всей командой руководителей! |
|
Оплатите в 1 клик! Нажимайте на кнопку ОПЛАТИТЬ и выбирайте удобный способ оплаты. Все системы платежей, включая оплату по безналу. |
Оплатите в 1 клик! Нажимайте на кнопку ОПЛАТИТЬ и выбирайте удобный способ оплаты. Все системы платежей, включая оплату по безналу. |
|
 | | |
КТО БУДЕТ ВЕСТИ ВЕБИНАР
Сергей Александрович Александров
| Основатель и Ген. директор Международного Мебельного Кадрового Центра
«Секреты продаж на рынке мебели. 5 шагов построения продаж в опте и рознице»
|  |
|
Разработал методику продаж мебели, стандарты продаж по группам мебели (корпус, кухни, мягкая мебель), программу аттестации персонала, CRM-для мебельной розницы. Провел более 700 семинаров, вебинаров, тренингов и конференций. |  |
Наталия Валентиновна Водянова
| Бизнес-тренер, коуч
Стаж работы в обучении персонала – более 10 лет, из них - 5 лет работы в мебельной сфере. В течение последних 5 лет работала бизнес-тренером в федеральной розничной сети компании «Ангстрем», занимаясь обучением, развитием и оценкой персонала. Мои ученики – это продавцы-консуультанты, управляющие, директора как России, так и ближнего зарубежья (Казахстан, Кыргызстан, Минск, Украина). Провела более 300 тренингов, вебинаров. Обучила более 5000 сотрудников мебельных компаний. Одержала победу во всероссийский конкурсе на обучение персонала «Сбербанка». За 2,5 месяца обучено около 1000 человек. |  |
Получите ПОДАРОК
от Александрова С.А.
«6-ти дневный План стажировки Продавца-консультанта мебели»
6 дней - это 2 самых важных этапа стажировки
Введите имя, email , номер телефона, название компании.
Мы Вам вышлем бесплатно очень подробный план и новую концепцию подготовки стажеров
, которая позволит вам быстро понять:
кто из них будет хорошим продавцом,
в кого вкладываться, а кого увольнять,
как правильно и быстро вывести на выполнение плана продаж.
|
ПОЛУЧИТЬ БЕСПЛАТНО
|
Стажировку сегодня применяют как крупные торговые сети, так и небольшие магазинчики. Обычно, любая солидная компания посвящает много времени обучению своих сотрудников. Товар дает прибыль, а продавец, реализующий этот товар - Сверхприбыль. И всем нужны именно такие, - талантливые, трудолюбивые, честные продавцы. Если Вам кажется, что вы именно такой,- тогда начинаем испытание на практике!
Вы уже с успехом прошли все собеседования и получили приглашение на стажировку, целью которой является проверка ваших возможностей работать на выбранной должности и приносить настоящую пользу компании , то есть много и успешно продавать.
Как правило, стажировка имеет продолжительность 2-3 дня, обычно оплата за нее не предусмотрена. Это связано с тем, что пользу Вы пока можете и не принести, а начальным знаниям работы в торговле, свойствам товара Вас обязаны еще и обучить. В отдельных организациях при успешном прохождении стажировки и поступлении на должность, Вам могут ее оплатить, но это, обычно, оговаривается на собеседовании.
Если к Вам приставили наставника, то это будет лучшим вариантом, который показывает серьезность работодателя в вопросе выбора работников. Наставник должен коротко рассказать вам о функциональных обязанностях, правилах работы и поведения в торговом зале. Также у него вы можете узнать всю требуемую информацию о продукции, которую Вам предстоит реализовывать. Сначала Вы должны ознакомиться со всем ассортиментом товара, представленного в магазине, где вам придется стажироваться. Требуется изучить маркировку, уяснить состав изделий, уточнить, кто производитель, ознакомиться с размерами, принципами расположения товаров, и его потребительскими качествами. Не следует задавать самые очевидные вопросы, однако уточняющие задавать непременно. При всем этом Вы не должны никому мешать трудиться! Задавать вопросы можно, только если наставник в данный момент свободен.
Непременно приветствуйте ВСЕХ клиентов, входящих в магазин. Из этого не следует, что требуется подбегать к покупателям с вопросом «Что вам подсказать?» Это формальный вопрос.
Приветствием может служить и Ваша улыбка, и фраза «Добрый день!». Не стоит выжидать время для того, чтобы улыбнуться и поздороваться. Хорошо работает и простая дружелюбная фраза,- «Выбирайте, если потребуется моя помощь или появятся вопросы по продукции,- я буду рядом». Эти слова произносится после приветствия и в том случае, если покупатель уже осматривает товар.
Непременно перед тем, как начинать самостоятельно продавать, понаблюдайте, как это совершают продавцы с опытом, как они помогают подобрать товар, как отвечают на возражения покупателей, как совершают продажу, благодарят клиента за его выбор. Старайтесь присутствовать при любой продаже, не мешая при этом продавцу. Слушайте и запоминайте.
Подавайте продавцам модели, распаковывайте, уносите и приносите другие товары . Только не надо стоять с испуганным или унылым лицом, игнорируя клиентов. Включайтесь постепенно в работу коллектива. Когда Вы начнете пробовать самостоятельно продавать товар, то при этом в обязательном порядке должен быть наставник, или другой опытный сотрудник, чтобы, при необходимости, успеть вовремя исправить ситуацию и успешно завершить продажу. Если все вокруг заняты, а Вы не можете еще ответить на все вопросы, лучше честно скажите покупателю, что у вас еще нет опыта, но сейчас вы все уточните у коллег и непременно поможете.
Дополнительные советы:
Не стоит включаться в разговоры на посторонние темы, не говорите коллегам о своей личной жизни, не жалуйтесь на свою предыдущую работу. Будьте всегда дружелюбны и контактны, не ленитесь. В случае, если Вам требуется выйти из магазина,- предупредите своего наставника. Надо учесть, что, обычно, Вам надо быть целыми днями на ногах, однако усталость эта пройдет, придется недолго потерпеть.
Однако, если Вам работа не нравится, скажите начальству об этом откровенно и уходите, не ожидая окончания стажировки.
Прислушиваясь к этим советам, Вы сможете получите данную работу . И, не исключено, со временем откроете в себе талант и скоро дождетесь повышения. Ведь хорошо продавать,- это настоящий талант, который может приносить неплохие деньги и всегда может пригодиться вам в любой специальности и в обычной жизни.
