Prečo pokles predaja. Analýza objemu predaja výrobkov v podniku. Prečo je pokles príjmov pre podnik nebezpečný

Jednou z kľúčových veličín, ktoré charakterizujú ekonomickú činnosť každého podniku, je objem tržieb.

Prostredníctvom mechanizmu obchodných marží zabezpečuje príjem čistého zisku organizácie. Realizáciu konečného produktu je možné vypočítať tak vo fyzickom vyjadrení (tony, metre, kusy atď.), ako aj v hodnotovom (peňažnom) vyjadrení.

V praxi sa prirodzené ukazovatele zvyčajne používajú na podrobnú analýzu predaja relatívne malého rozsahu produktov a peňažné ukazovatele sa používajú na získanie zovšeobecnených údajov vo veľkých podnikoch s veľkým zoznamom komoditných položiek.

V závislosti od konkrétnych cieľov plánovania, účtovníctva a analýzy môžu byť objemy predaja vyjadrené v predajných cenách (vzorec na určenie tejto hodnoty vyzerá ako počet predaných jednotiek vynásobený predajnou cenou) alebo vo výrobných nákladoch.

Analýza situácie

Pre efektívnu realizáciu a strategické plánovanie ekonomických činností má rozhodujúci význam analýza objemu výroby a predaja. V ideálnom prípade by sa tieto dva ukazovatele mali zhodovať (pri dodržaní jediného hodnotiaceho kritéria), ale v praxi je to prakticky nemožné a odchýlky môžu smerovať k väčšej implementácii aj k vyššej produkcii.

Prvý prípad je možný, keď sú už dostatočné zásoby hotových výrobkov, alebo v prípadoch, keď spoločnosť prijíma objednávky na finálny produkt, ktorý ešte nebol vydaný. Prirodzeným limitujúcim faktorom pre takéto situácie sú výrobné možnosti spoločnosti, preto by sa pred uzavretím takýchto transakcií mali dôkladne analyzovať.

Tajomstvá úspešného predaja pre malosériovú a kusovú výrobu často spočívajú práve v schopnosti správne korelovať veľkosť / zložitosť objednávky s možnosťou jej kvalitného a rýchleho vykonania, pretože povesť umelca priamo závisí od toto.

Hlavnou úlohou analýzy objemov výroby je identifikovať príležitosti na jej zvýšenie pomocou vnútorných a vonkajších rezerv podniku. Existujúce metódy nám umožňujú kvantifikovať efektivitu každej výrobnej oblasti a vypracovať súbor opatrení na jej zlepšenie. Z dlhodobého hľadiska je mimoriadne dôležitá modernizácia výrobných procesov spojená s dodatočnými investíciami.

Druhá situácia spravidla nastáva vtedy, keď je efektívnosť marketingovej (cenovej) politiky podniku alebo keď sa mení situácia na odbytovom trhu (nadprodukčná kríza). Rast tržieb je v tomto prípade zabezpečený najmä súborom marketingových aktivít súvisiacich s popularizáciou tovaru a tvorbou adekvátnej ceny.

Prax ukazuje, že k týmto opatreniam sa najčastejšie uchyľujú obchodné organizácie, ktoré uskutočňujú všetky druhy ochutnávok, výpredajov, špeciálnych ponúk so zľavami pre stálych zákazníkov.

Hlavné dôvody nezrovnalostí a spôsoby korekcie pomeru medzi objemom predaja a výroby sú uvedené v tabuľke:

Pracujeme bez straty

Keďže práve tržby poskytujú možnosť financovať výrobu v bežnom alebo nasledujúcom období, existuje určitá minimálna úroveň na pokrytie vzniknutých nákladov. V praxi sa kritický objem predaja vypočíta, keď existuje stály trend smerom k poklesu predaja alebo zvýšeniu výrobných nákladov, čo vedie k možnosti straty v súčasnom alebo plánovanom období.

Skutočná veľkosť kritického objemu tržieb úzko súvisí so štruktúrou nákladov v podniku. Vizuálne je to zobrazené na grafe ako priesečník priamych čiar odrážajúcich celkové náklady (náklady) a celkové príjmy z predaja tovaru:

Pomocou grafickej metódy môžete určiť kritický objem výroby (predaja) a minimálne náklady na produkty.

Jednoduchý vzorec vám pomôže nájsť posledný parameter:

CC = KOPd / KOPn = Zp / Zper

Kde Ck sú minimálne náklady na jednotku výroby, KOPd, KOPn je kritická hodnota predaja v peňažných alebo naturálnych jednotkách, Zp, Zper sú fixné a variabilné náklady na jednotku hotového výrobku.

Uvažujme situáciu, keď nastáva regulácia na minimálnu požadovanú úroveň predaja zvýšením ceny pri zachovaní prirodzeného objemu. Vo všeobecnom prípade by cena za jednotku tovaru mala zahŕňať podmienene fixné, podmienene variabilné náklady a určitú mieru zisku.

Pri nulovej ziskovosti (ziskovosti) bude kritický objem predaja zahŕňať len ich úplnú nákladovú cenu. Je dôležité poznamenať, že táto hodnota by mala zahŕňať aj náklady na predaj a propagáciu produktu na trhu, v opačnom prípade bude dopyt neustále klesať, čo znamená, že samotný predaj bude ohrozený.

Niekedy je regulácia príjmov cenovými metódami nemožná z dôvodu objektívnych faktorov: vysoká konkurencia, cenová nepružnosť dopytu atď. V tomto prípade zvýšenie produkcie a predaja hotových výrobkov pomôže vyhnúť sa strate.

Kritický objem predaja je možné vypočítať na základe celkových fixných nákladov, t.j. čím väčší objem, tým nižšie fixné náklady na jednotku výkonu. Treba mať na pamäti, že vzorec na výpočet celkových nákladov na produkt musí zahŕňať aj marketingové náklady.

Ako zvýšiť predaj?

Pre väčšinu podnikov zostáva kľúčovou otázkou, ako zvýšiť tržby v aktuálnom období s minimálnymi nákladmi.

V závislosti od konkrétnej situácie je možné ponúknuť viacero riešení: kvantitatívnymi metódami, cenovou alebo kombinovane.

Cenové metódy regulácie objemu predaja v kontexte trhovej reality si vyžadujú neustálu analýzu cien konkurentov a udržiavanie vlastných nákladov na predaj na najvyššej možnej konkurenčnej úrovni.

Keď kapacita trhu umožňuje rast predaja zvýšením naturálneho predaja, potom prichádzajú na pomoc všetky druhy marketingových kampaní. Toto môže byť:

• dodatočná reklama na produkt (navyše náklady na ňu by mali byť naplánované vopred a zahrnuté do výrobných nákladov),
• zavedenie predaja na diaľku (cez internet alebo telefonicky), zlepšenie kvality zákazníckeho servisu, možnosť získania dodatočných konzultácií alebo bezplatných služieb od spoločnosti,
• organizovanie alebo rozširovanie siete značkových predajní, prilákanie oficiálnych predajcov alebo predaj produktov cez sprostredkovateľa na základe franšízy.

Ak sú metódy oceňovania neúčinné z dôvodu vysokej konkurencie alebo obmedzeného dopytu a opatrenia na zvýšenie predaja v objemovom vyjadrení neprinášajú očakávaný efekt, možno použiť kombinovaný prístup.

Znamená to buď zvýšenie ceny, ktoré je kompenzované dodatočnými výhodami pre kupujúceho, alebo mierny pokles súčasnej hodnoty, ktorý s kompetentnou informačnou podporou poskytuje prirodzený rast predaja tovaru vo fyzickom vyjadrení. Doplnkovým zdrojom zisku je v tomto prípade aj úspora nákladov na skladovanie tovaru pri jeho rýchlom predaji.

Z hľadiska psychológie sa tajomstvá úspešného predaja redukujú na dva faktory: nesporný dôkaz o potrebe produktu alebo schopnosť ušetriť peniaze na jeho nákup tu a teraz.

Takéto jednorazové alebo trvalé akcie zahŕňajú: bonusové karty pre kupujúcich / návštevníkov, poskytovanie zliav alebo darčekov, ponuka súvisiacich produktov a pri absencii hlavnej pozície - náhradné produkty atď.

ukazovateľ činnosti výrobného alebo obchodného podniku, ktorým je v skutočnosti suma príjmov prijatých na bežný bankový účet spoločnosti a vyjadrená v peňažnom vyjadrení v súvahe

Finančný ukazovateľ „objem predaja“ vrátane kritického objemu predaja, čistého objemu predaja, hrubého objemu predaja, obratu a objemu predaja na zamestnanca, výpočet objemu predaja a analýza objemu predaja za vykazované obdobie, zmena objemu predaja, pokles a rast objemu predaja, metódy zvyšovania objemu predaja a zaznamenávanie tržieb v súvahe

Rozbaliť obsah

Zbaliť obsah

Objem predaja je definícia

Objem predaja je koncepcia používaná na určenie úspešnosti činností a ďalšej analýzy a vyjadrená v účtovníctve sumou finančných prostriedkov prijatých na bankové účty od v. Ukazovateľ objemu predaja podniku spravidla závisí od návrhu a ich úspešnej interakcie. Objem predaja sa tiež nazýva pomer podniku k za určité časové obdobie. Ukazovateľ „tržby“ zodpovedá široko používanému globálnemu ukazovateľu „hrubý príjem“.

Objem predaja je najdôležitejší ukazovateľ efektívnosti firmy, ktorým je suma, ktorá je reálne pripísaná na účty firmy ako platba za predané služby a služby za určité obdobie. Predaje sa tiež často označujú ako hrubé (tržby) alebo predaje produktov. V hrubých tržbách sú zahrnuté aj c.

Objem predaja je najdôležitejší výsledok činnosti podniku zodpovedá ukazovateľu hrubého príjmu akceptovanému vo svetovej praxi.

Objem predaja je názorný dôkaz o úspešnosti spoločnosti, keďže objemom predaja sa rozumie určitá suma peňazí, ktorá bola pripísaná na účty spoločnosti za predaný tovar za určité obdobie.

Objem predaja je množstvo tovaru predaného za určité obdobie v peňažnom alebo fyzickom vyjadrení.

Objem predaja je finančný ukazovateľ, ktorý sa rovná pomeru trhovej kapitalizácie spoločnosti k jej ročným tržbám.

Objem predaja je finančné prostriedky prijaté od kupujúcich za im predaný tovar.

Objem predaja je najdôležitejší výsledok činnosti podniku zodpovedá vo svetovej praxi akceptovanému ukazovateľu „hrubý príjem“.

Objem predaja je množstvo predaného/nakúpeného produktu (výrobný faktor). Pre väčšinu závisí objem predaja od interakcie ponuky a dopytu, ktoré určujú rovnovážny trh.

Ukazovatele objemu predaja

Hlavnou jednotkou, ktorá tvorí ukazovatele objemu predaja, je samotný predaj, teda obchodná transakcia spočívajúca v službách výmenou za hotovosť.

Stojí za to povedať, že objem predaja je mimoriadne potrebné vypočítať a analyzovať, pretože môžete vidieť, o koľko sa predaj zvýšil alebo naopak znížil. To umožní každému majiteľovi sledovať svoj úspech a robiť rozhodnutia včas, ak ukazovatele rýchlo klesajú.

Hrubé tržby

Hrubé tržby sú kumulatívne tržby (vrátane predaja na úver) za vykazované obdobie, ocenené v úplných cenách (fakturačné ceny) bez poskytnutých produktov, vrátených produktov, znížení cien a iných úprav.

Čisté tržby

Čisté tržby sú hrubé tržby mínus zľavy a stimuly poskytnuté zákazníkom spoločnosti a mínus náklady na tovar vrátený zákazníkom. Čistý predaj je kľúčovou metrikou pri hodnotení obchodnej výkonnosti a trendov spoločnosti.

Pokiaľ ide o čistý objem, jeho vzorec sa dá veľmi ľahko vypočítať a je nasledujúci:

Cieľový predaj

Účelovo orientovaný predaj je objem predaja, ktorý zodpovedá cieľu zisku. Vypočítava sa pomocou nasledujúceho vzorca:

Stanovenie cieľového objemu predaja pri analýze vzťahu „náklady-objem-zisk“ sa používa na určenie: fyzického objemu predaja; cenová hladina; výroby a predaja, čo by zabezpečilo maximálnu úroveň čistého (hraničného) príjmu za produkt.

Okrem toho vám výpočet cieľového objemu predaja umožňuje optimalizovať štruktúru predaja s prihliadnutím na plánované hodnoty pre jednotlivé produkty a existujúce obmedzenia výrobnej kapacity.

Kritický objem predaja

Kritický objem tržieb je minimálny požadovaný výnos z predaja pre podnik, ktorý mu umožňuje poskytovať predaj v nepriaznivých podmienkach dopytu po svojich produktoch (práce, služby). Stanovenie kritického objemu tržieb má praktický význam v prípadoch, keď úroveň cien výrobkov nezabezpečuje podniku zisk z predaja, alebo keď nízky dopyt po výrobkoch neumožňuje predať také množstvo, ktoré by bolo dostatočný na to, aby prevýšil výnosy nad výdavkami.

Inými slovami, pod vplyvom cenovej hladiny, resp. hodnoty prirodzeného objemu tržieb, alebo (spravidla) oboch týchto faktorov, existuje nebezpečenstvo, že namiesto zisku dostaneme stratu z predaja. Potom je potrebná odpoveď na otázku: aký by mal byť minimálny výnos, ktorý pokryje všetky variabilné a fixné náklady pri nulovom zisku. Odpoveď na túto otázku je nejednoznačná a závisí od konkrétnych podmienok dynamiky cien, prirodzeného objemu predaja, pomeru variabilných a fixných nákladov na predávané produkty.

Ak uvedené faktory vedú k strate tržieb, nárast tržieb na požadovanú kritickú veľkosť je možný pri diferencovanom použití jednotlivých faktorov, ktoré sú reálne meniť v konkrétnych podmienkach podniku. Vo väčšine prípadov sa súčasne používajú úpravy cien aj úpravy objemu.

Objem predaja na zamestnanca

Tržby na zamestnanca sú jedným z ukazovateľov. Vypočíta sa ako podiel vydelenia tržieb (tržieb) za rok priemerným počtom zamestnancov podniku.

Bod zlomu podniku

Dôležitú úlohu zohráva bod zvratu, ktorý predstavuje objem predaja už vyrobených produktov, kde výťažok dokázal pokryť výrobné náklady.

Musíte tiež vedieť, aký je zlomový a kritický objem predaja, ktorý sa musí pravidelne robiť s finančným obratom podniku. Aby ste mohli vykonať výpočet, musíte vlastniť nasledujúci vzorec:

Pre tých, ktorí sa zaujímajú o otázku, aký silný je podnik, či sa nebojí iných finančných nuancií, je potrebné vedieť, že existuje výpočet rozpätia finančnej sily. Jeho podstata spočíva v tom, že ide o rozdiel medzi už existujúcim objemom a objemom výkonu prítomného v bode zvratu.

Vďaka tomu môžete okamžite pochopiť, o koľko av akom časovom období sa môže objem predaja znížiť a čo je potrebné urobiť, aby ste predišli stratám.

Existuje špeciálny vzorec, ktorý vám pomôže vypočítať všetky požadované algoritmy. Predstavuje nasledovné:

Objem predaja v účtovníctve

Predaje sú pravidelné a pre účely účtovníctva sa tržby delia na:

Aktuálny predaj;

Upsell (predaj tovaru, ktorý sa už nevyrába);

Vedľajšie predaje.

V účtovníctve sa do stĺpca „Objem tržieb“ zapisujú len peňažné príjmy z bežnej obchodnej činnosti spoločnosti, ostatné tržby sa evidujú samostatne vo výkaze ziskov a strát v stĺpci „ostatné príjmy“.

Predaj v účtovníctve

Predaj výrobkov (práce, služby) je konečnou fázou obehu finančných prostriedkov v hospodárskej činnosti organizácie Pri premietaní skutočnosti predaja výrobkov do účtovníctva je na jednej strane potrebné preukázať skutočnú likvidáciu (expedíciu) hotových výrobkov z organizácie a na druhej strane zistiť, či sú kryté peniazmi.(alebo inými) prostriedkami prijatými od odberateľov výrobkov, náklady na ich výrobu a predaj. V účtovníctve teda treba vypočítať finančný výsledok (pomer príjmov a výdavkov) z predaja výrobkov. V tomto prípade môže byť finančným výsledkom zisk alebo strata.

Na výpočet objemu predaja hotových výrobkov a na identifikáciu finančného výsledku z predaja výrobkov sa používa syntetický účet 90 „Tržby“.

Finančným výsledkom predaja je rozdiel medzi tržbami za predané produkty a sumou:

DPH prijatá od kupujúceho ako súčasť výnosov, ktoré sa majú previesť do rozpočtu;

Skutočne predané výrobné produkty;

Sumy skutočných všeobecných obchodných nákladov za vykazované obdobie s výhradou ich priameho odpisu na účet 90 „Tržby“;

Sumy skutočných predajných nákladov za vykazované obdobie.

Účtovníctvo predaja spoločnosti

Rozhodnutia manažmentu pri analýze objemu predaja

V prípade negatívnej dynamiky tržieb (alebo zníženia miery ich rastu) by sa finančné opatrenia mali zamerať na štúdium príčin, ktoré spôsobili pokles tržieb.

Skúmanie príčin poklesu tržieb

Medzi hlavné dôvody patria tieto:

Životný cyklus produktu sa blíži k recesii. Oddelenie spolu s výrobnými oddeleniami potrebuje vyvinúť nový typ produktu;

Výrazné zvýšenie (prekročenie nákladov).

Nesprávne zvolená cenová politika (podceňovanie) vedie k neúmernému zvýšeniu počiatočnej hodnoty v pomere k predajným cenám. V tomto prípade by vedenie podniku, marketingové oddelenie malo študovať možnosť zvýšenia cien. Zvýšenie cien by však malo byť konzistentné, pretože prudké zvýšenie cien môže spôsobiť zníženie prirodzeného objemu predaja a pri získaní ceny spoločnosť stratí celkový obrat, zníži obrat hotových výrobkov.

Zmeny v predaji

Takmer všetky skutočné výsledky, ktoré ste dostali, sa budú do tej či onej miery líšiť od plánovaných ukazovateľov (t. j. získané údaje budú viac alebo menej ako zamýšľané). Poďme sa pozrieť na všetky možnosti a začnime s nižšími ako očakávanými predajmi.

Nízky predaj

Objem predaja možno ľahko určiť pomocou nasledujúceho vzorca:

V prípade, že sa váš objem predaja ukáže byť nižší, ako ste plánovali, môže sa to stať z dvoch dôvodov:

Menej predaných položiek;

Boli ste nútení predávať tovar za nižšie ceny, ako ste plánovali.

Menej predaných položiek

Začnime tým, že sa pozrieme na prípad menšieho počtu predaných položiek. Toto je najčastejší dôvod poklesu príjmov z predaja. Zvyčajne to môže byť spôsobené niekoľkými dôvodmi:

Marketingové nedostatky;

Vysoká konkurencia;

Váš nový produkt alebo služba konkuruje vašim iným produktom alebo službám;

Prírodný a klimatický faktor.

Dôvodov tohto druhu môže byť oveľa viac.

Zníženie ceny tovaru

Pokiaľ ide o cenu, dôvodov na jej pokles môže byť oveľa menej:

Vaša cena za produkt alebo službu je predražená;

Veľké množstvo vášho tovaru bolo zakúpené vo veľkom, čo si vyžadovalo poskytnúť kupujúcim primerané cenové úľavy;

Zníženie cien tohto produktu/služby na trhu.

Čo je potrebné urobiť na nápravu situácie? Konečné rozhodnutie si môže vyžadovať množstvo opatrení a bude vo veľkej miere závisieť od špecifík vášho podnikania.

Klesajúci predaj

Pozrime sa teraz na niekoľko možných možností pre vaše akcie.

Zvýšenie výnosov z predaja

Existujú tri jednoduché tipy:

Zvýšiť ceny pri zachovaní nezmeneného množstva predávaného tovaru;

Zvýšte počet predaných tovarov bez zvýšenia cien;

Urobte oboje!

Rada na zvýšenie ceny pravdepodobne zostane len radou, kým nezlepšíte svoj produkt alebo službu tým, že im poskytnete nové spotrebiteľské vlastnosti.

Nárast počtu predaných produktov

Toto je jedno z najvhodnejších riešení. Budete musieť prijať opatrenia, ktoré môžu nielen priniesť zisk v krátkom čase, ale vyžadujú si aj dodatočné náklady.

Čo by ste teda mali robiť? Tu sú nejaké návrhy:

Majte výpredaj, ale buďte opatrní. To bude zároveň znamenať pokles cien, takže budete musieť predať viac tovaru;

Šírte čo najviac informácií o svojich produktoch so zameraním na marketing. To spôsobí dodatočné náklady, takže si musíte byť úplne istí, že hra stojí za sviečku. Nech už robíte čokoľvek, snažte sa nezabúdať na marketing. V opačnom prípade kupujúci na vás a vaše produkty celkom rýchlo zabudnú;

Využite špeciálne ponuky, darčeky zadarmo, lotériu atď., ale nezabudnite na súvisiace náklady;

Ponúkať ďalšie bezplatné služby;

Aktualizujte svoje produkty alebo služby atraktívnejším vzhľadom;

Preskúmajte nové trhy. Veď napríklad tenisky už dávno nie sú čisto športovou obuvou.

Zvýšený predaj

Teraz sa pozrime na opačnú situáciu, kedy objem predaja vyšiel nad očakávanie. Opäť tu možno uviesť dva hlavné dôvody:

Predali ste viac položiek, ako ste očakávali;

Predávate za vyššie ceny, ako ste očakávali.

Po upokojení toho, čo ste dosiahli, môžete prísť o skvelé príležitosti a nevšimnúť si nové sľubné trendy.

Možné dôvody zvýšenia plánovaného objemu predaja môžu byť nasledovné:

Vaša trhová kapacita je väčšia, ako sa očakávalo;

Vznik nového trhu;

Neočakávané zvýšenie ceny podobného produktu na trhu;

Miznutie konkurenčných produktov na trhu;

Zatvorenie konkurenčných podnikov;

Prírodný a klimatický faktor;

Vyššia produktivita práce vo vašej spoločnosti.

Existuje mnoho ďalších dôvodov súvisiacich so špecifikami vášho podnikania.

Využitie podpory predaja

Ako môžete využiť neočakávané príležitosti nadmerného predaja? Tu sú nejaké návrhy:

Funkcie správania indikátora

Z pohľadu hospodárskeho cyklu je ukazovateľ maloobchodných tržieb charakterizovaný ako „zhodný ukazovateľ“, t.j. jeho výkyvy sa zhodujú s výkyvmi hospodárskeho cyklu. Cyklické výkyvy sú však malé; akvizície spotrebiteľov môžu často pokračovať v raste aj po začatí poklesu. Na ročnej báze sa maloobchodný predaj nikdy neodmieta. Minimálny ročný prírastok (0,9 %) bol v roku 1991. Navyše mesačné maloobchodné tržby prirodzene rastú aj počas recesie. Najlepší spôsob, ako prepojiť maloobchod s obchodným cyklom, je vypočítať tržby podľa rastu maloobchodu na mesačnej báze. Väčšina mesiacov bude vykazovať nárast, ale počas recesie sa budú zmenšovať a poklesy maloobchodných tržieb budú čoraz častejšie.

Zdroje a odkazy

Zdroje textov, obrázkov a videí

wikipedia.org – bezplatná encyklopédia Wikipedia

wikitionary.org – bezplatná encyklopédia Wikislovník

dic.academic.ru - slovníky a encyklopédie na portáli Academic

translate.academic.ru - preklady na portáli Academic

bibliotekar.ru - online elektronická knižnica Librarian

youtube.com - videohosting s videami na rôzne témy

rutube.ru - videohosting s rôznymi videami

studopedia.org - online encyklopédia pre študentov Studopedia

wikiznanie.ru - online elektronická encyklopédia

bibliofond.ru - online elektronická knižnica Bibliofond

grandars.ru - elektronická ekonomická encyklopédia Grandars

tolkslovar.ru - zbierka vysvetľujúcich slovníkov ruského jazyka

abc.informbureau.com – elektronický ekonomický online slovník

supersales.ru – blog Timura Aslanova o marketingu

finman.ru - online magazín Financial

azbukabiz.com - webová stránka s obchodnými informáciami Kniha ABC

constructorus.ru - informačná stránka pre podnikateľov Success Builder

class365.ru - stránka o online systéme pre jednoduché obchodné riadenie Class365

afdanalyse.ru - informačná stránka pre finančnú a investičnú analýzu

abc.vvsu.ru - stránka digitálnych učebných materiálov VSUES

vocable.ru - Národná encyklopedická služba NES

blog.gollos.com – blog o dizajne webových stránok

foreks-trading.com – stránka o obchodovaní na

ru.investing.com - stránka o obchodovaní na devízových a akciových trhoch

yax.su - online finančná elektronická knižnica

forex-reddy.blogspot.com – blog o Forexovom trhu pre začiatočníkov

economic_slovar.jofo.ru - informačný a zábavný portál rôznych tém

smartdnevnik.com - online denník o podnikaní a práci

allretail.ua - informačná stránka o maloobchode a obchode

center-yf.ru - informačná stránka Centrum finančného riadenia

knowledge.allbest.ru - stránka so seminárnymi prácami a abstraktmi pre študentov

stud24.ru - webová stránka pre študentov so vzdelávacími materiálmi

Odkazy na internetové služby

forexaw.com - informačný a analytický portál pre finančné trhy

wordstat.yandex.ru - služba od spoločnosti Yandex, ktorá vám umožňuje analyzovať vyhľadávacie dopyty

video.yandex.ru - vyhľadávanie videí na internete cez Yandex

images.yandex.ru - vyhľadávanie obrázkov prostredníctvom služby Yandex

Tvorca článku

Com / profile.php? Id = 1849770813 - Facebookový profil autora článku

odnoklassniki.ru/profile513850852201- profil autora tohto článku v Odnoklassniki

plus.Google.com/114249854655731943816 - profil autora materiálu v Google +

3. PROBLÉMY ZNIŽOVANIA OBJEMU PREDAJOV A ICH SPÔSOBOV

3.1. Teoretické aspekty problému znižovania objemu predaja

Problém je chápaný ako nenaplnená potreba a nesúlad medzi želaným a skutočným stavom systému. V.S. Yukaeva dáva pojem problém z gréčtiny doslova ako prekážku, náročnosť, úlohu. V literatúre existuje viac ako 20 definícií, v ktorých je zaznamenaných niekoľko všeobecných vlastností problému:

1) ak je to problém, musí sa vyriešiť;

2) jedinečnosť zvolenej situácie;

3) prítomnosť ťažkostí pri zvažovaní alternatív riešenia problému;

4) neistota dôsledkov rozhodnutia;

5) potreba brať do úvahy veľa faktorov.

Povaha problému je základom aplikácie systémovej analýzy ako jednej z metód zdôvodňovania rozhodnutí. V súvislosti s jeho používaním existujú tri typy problémov: 1) dobre štruktúrované; 2) zle štruktúrované; 3) neštruktúrovaný.

Štruktúrovanie sa chápe ako schopnosť kvantifikovať závislosti medzi prvkami situácie. Dobre štruktúrované problémy sú tie, v ktorých môžu byť závislosti medzi prvkami situácie dané číselnými hodnotami alebo symbolmi. Pri riešení dobre štruktúrovaných problémov sa využívajú kvantitatívne metódy: lineárna, nelineárna, dynamická analýza, teória radenia, teória hier, ktorej metodológia je známa ako „operačný výskum“. Zle štruktúrované problémy sú spravidla zložité, popisované predovšetkým kvalitatívnymi závislosťami prvkov situácie. Zle štruktúrované (alebo zmiešané) problémy však obsahujú kvantitatívne aj kvalitatívne merania s prevahou zloženia prvých. Toto je oblasť aplikácie systémovej analýzy. Pri riešení týchto problémov je vylúčená možnosť stavania modelov, ale nie vždy. Všetko závisí od konkrétnej situácie a prijateľnosti kombinácie kvantitatívnych a heuristických metód.

Neštruktúrované (alebo kvalitatívne vyjadrené) problémy obsahujú len popis najdôležitejších zdrojov, znakov a charakteristík, ktorých kvantitatívne vzťahy sú úplne neznáme. Riešenie takýchto problémov sa uskutočňuje pomocou heuristických metód založených na intuícii, logike, uvažovaní, skúsenostiach, profesionalite človeka alebo kolegiálneho orgánu subjektu riadenia. Toto je najpočetnejšia trieda problémov.

V procese štruktúrovania problémov je potrebné minimalizovať počet neformalizovaných prvkov, aby sa problém stal špecifickejším. Riešený problém, bez ohľadu na jeho typ, by mal byť prepojený s cieľmi podnikového manažmentu a na tomto základe je vhodné vytvoriť postup riešenia situácií. Analýza finančných a ekonomických ukazovateľov podniku ukázala, že aj napriek relatívne dobrým štvrťročným výsledkom návratnosť investícií (rentabilita tržieb) klesá. Dôvodom sú zvýšené náklady, pričom ceny produktov zostali nezmenené. Porovnanie vyrobených a predaných výrobkov v roku 2006 ukázalo negatívny trend zvyšovania stavu hotových výrobkov na sklade. Je to spôsobené poklesom objemu predaja, pričom objemy výroby zodpovedajú plánovaným. Údaje sú uvedené v tabuľkách 31-32

Tabuľka 31 - Objemy výroby, predaja a stavy hotových výrobkov na sklade v roku 2006

Tabuľka 32 - Výroba a predaj produktov LLC "Lina" pre určité typy nomenklatúry v roku 2006

Podnik má teda dve problematické situácie: pokles ziskovosti predaja a negatívna dynamika zásob hotových výrobkov v sklade. Pre výber najvýznamnejšej problémovej situácie bola vykonaná analýza nevyhnutnosti a možnosti eliminácie problémových situácií metódou odborných posúdení na základe verbálno-digitálneho popisu uvedeného v tabuľke 33.

Tabuľka 33 - Výstupná stupnica na posúdenie problému v LLC "Lina"

Režisér, strihač, krajčír dámskeho vrchného ošatenia bol požiadaný, aby v prípade potreby a možnosti posúdil problémové situácie. Výsledky prieskumu sú uvedené v tabuľkách nižšie (34-35).

Tabuľka 34 - Hodnotenie problémovej situácie č.1

Tabuľka 35 - Hodnotenie problémovej situácie č.2

Podľa prieskumu je vidieť, že prioritu má problémová situácia č. 2: rast nadbytočných zásob hotových výrobkov na sklade. Ak sa to nevyrieši, podniku hrozia nasledujúce negatívne dôsledky:

1) zníženie odhadovaného objemu predaja;

2) riziko nadprodukcie;

3) „usadenie“ produktov v sklade;

4) podnik riskuje, že nedosiahne zisk, ktorý očakával, alebo bude dokonca v strate;

5) prepustenie štátu.

Problém riadenia je uvedomenie si aktuálnej situácie alebo ťažkostí v činnosti kontrolovaného objektu ako ohrozenia jeho normálneho fungovania, na odstránenie ktorých existujú alternatívne riešenia riadenia. Problémom je situácia, keď nie sú dosiahnuté stanovené ciele a nesúlad medzi skutočným a želaným stavom systému dosiahol kritickú úroveň.

Pre ďalší výskum je teda vybraný problém:

Rast bilancie zásob hotových výrobkov.

Na popis problému bola zostavená tabuľka jeho všeobecných charakteristík (tabuľka 36)

Tabuľka 36 - Všeobecná charakteristika problému

3.2. Identifikácia hlavných problémov znižovania objemu predaja v

organizácia a výstavba „stromu problémov“

Štúdium problému sa vykonáva identifikáciou vzťahov príčina-následok a zostavením stromu faktorov. Faktorový strom je grafické znázornenie štruktúrovaného, ​​hierarchického súboru faktorov, ktoré spôsobili problém. V ňom problém zodpovedá koreňu, faktory sú zoskupené na rôznych úrovniach vrcholu stromu a jeho vetvami sú vzťahy príčina-následok. Faktorový strom je otvorený (otvorený) graf, v ktorom faktory na rovnakej úrovni nie sú vzájomne prepojené a vetvy stromu (vzťahy príčina-následok medzi faktormi) sa nepretínajú. Strom je postavený zhora nadol, od koreňa po vrchol. Počet úrovní by nemal presiahnuť štyri, inak sa strom stane neobmedzeným. Pre zjednodušenie úlohy je vhodné zostaviť (n + 1) -tu úroveň faktorov podľa najvýznamnejšieho faktora na n-tej úrovni. Významnosť j-tého faktora na n-tej úrovni možno určiť pomocou faktorovej analýzy alebo metódy expertných odhadov. Súčet koeficientov významnosti faktorov n-tej úrovne by sa mal rovnať jednej. Faktor n-tej úrovne možno považovať za čiastkový problém pre faktory na (n + 1) tej úrovni. Ak sú teda súvislosti medzi problémom (podproblémom) a faktormi dobre štruktúrované, t.j. môžu byť prezentované vo forme analytického vzťahu, potom sa na určenie významnosti použijú nástroje faktorovej analýzy.

V tomto dizajne diplomu sú na samom vrchole hierarchie faktory odrážajúce zvýšenie nárastu zásob hotových výrobkov v sklade. Na obr. 4 je vidieť, že na negatívnu dynamiku hotových výrobkov na sklade má najväčší vplyv nárast objemu výkonov a pokles objemu predaja. Na vrchole „stromu faktorov“ je výsledný ukazovateľ charakterizujúci problém. Prvky prvej úrovne sú spojené s nulovou úrovňou - vrcholom stromu.

Zmena zásob hotových výrobkov je určená vzorcom:

∆З = ∆ОВ - ∆ОП., (1)

kde je zmena vo výstupe

∆ОВ = ОВ4КВ - ОВ1КВ., (2)

zmena v predaji

∆OP = OP4KV. - OP1KV., (3)

Objem emisie v roku 2006 bol:

1 štvrtina - 203 kusov

4. štvrťrok - 205 kusov;

Objem predaja

1 štvrtina - 182 kusov

4. štvrťrok - 131 kusov;

teda zmena objemu produkcie v analyzovanom roku bola:

∆ОВ = 205-203 = 2ks. (4)

∆OP = 131-182 = 51 ks. (5)

zistiť zmenu zásob hotových výrobkov na sklade

∆З = (205-131) - (203-182) = 53 ks. (6)

KZN. = ∆ОВ / ∆З = 2/53 = 0,04 (7)

KZN. = ∆ОП / ∆З = 51/53 = 0,96 (8)

Preto sme dospeli k záveru, že k nárastu nadbytočných zásob hotových výrobkov došlo v dôsledku poklesu predaja.

Ukážme si to na obrázku "faktorového stromu" prvej úrovne problémov (obr. 4)

Obrázok 4. Prvá úroveň "stromu faktorov"

Veľký podiel na raste zásob hotových výrobkov v sklade mal pokles objemov predaja. Faktory ovplyvňujúce tento problém sa zobrazia na druhej úrovni „stromu faktorov“ (obrázok 5).

Obrázok 5. Druhá úroveň "stromu faktorov"

Problém sa stal neštruktúrovaným. Na posúdenie neštruktúrovaných faktorov používame metódu znaleckých posudkov.

V skupine odborníkov boli: 1) režisér, 2) rezač, 3) krajčír dámskych vrchných odevov. Expertom bola ponúknutá takzvaná "Rank Matrix" uvedená v tabuľke. V riadkoch matice experti uvádzajú poradie odrážajúce počiatočné preferencie odborníkov (počet hodností zodpovedá počtu faktorov), ktoré by podľa ich názoru mali byť priradené k jednému alebo druhému faktoru z hľadiska dôležitosti. Môžete tiež použiť metódu hodnotenia na základe odborných posudkov. Odborníci boli požiadaní, aby zoradili faktory odrážané v „strome faktorov“.

Pôvodné preferencie sú prevedené na hodnosti. Sumy sa počítajú pre tieto kategórie:

Rj = ∑ R ij, (9)

kde Rj je súčet hodnotení pre všetkých expertov pre j-tý faktor; Rij - hodnosť pridelená i-tým expertom j-tému faktoru; m je počet odborníkov; n je počet faktorov.

Význam j-tého faktora je definovaný ako pomer akumulovaných hodnotení pre j-tý faktor k celkovému súčtu hodnotení pre všetky faktory:

W = ____________, (10)

Výsledky prieskumu sú uvedené v tabuľke 37.

Tabuľka 37 - Poradová matica

Pre spoľahlivosť výpočtov koeficientu významnosti bola stanovená miera zhody názorov expertnej skupiny, ktorá je vyčíslená koeficientom zhody. Vypočíta sa pomocou vzorca:

Кк = [12 × ∆ R] / [N 2 (M 3 - M)] (11)

v nasledujúcom poradí: 1) priemerné poradie sa určí podľa vzorca: Rav. = N × (M + 1) / 2, (12) kde N je počet expertov, M je počet faktorov.

Rav. = 3 × (3 + 1) / 2 = 6 (13)

2) vypočíta sa súčet druhých mocnín odchýlok:

∆R = ∑ (Rm - R porovnaj) × 2, (14)

∆R = (5-6) × 2 + (9-6) × 2 + (4-6) × 2 = 14; (15)

kde Rm je súčet hodnotení pre každý faktor.

3) koeficient zhody sa určuje priamo:

Kk = [12 × 14] / [9 × (27-3)] = 0,8 (16)

Znalosť koeficientu poukazuje na vysokú zhodu názorov odborníkov na určenie miery dôležitosti faktorov, ktoré v konečnom dôsledku ovplyvnili vznik problému. To znamená, ako bolo definované vyššie, pokles objemu predaja je spôsobený skutočnosťou, že produkty spoločnosti nie sú konkurencieschopné. To sa vysvetľuje skutočnosťou, že pri výrobe výrobkov sa používajú nemoderné materiály, kvalita výroby výrobkov nezodpovedá technickým požiadavkám. Hlavným faktorom je však to, že podnik sa zaoberá hromadným prispôsobením zastaraných modelov.

Cash management možno tiež považovať za mimoriadne neefektívny. 5) Neexistuje žiadna analýza a riadenie nákladov, výrobných nákladov a predajných cien. 3. VÝVOJ A IMPLEMENTÁCIA ROZPOČTOVANIA V PODNIKU 3.1 Vývoj systému rozpočtovania pre podnik Ako už bolo uvedené, zostavovanie rozpočtu pozostáva z troch hlavných etáp: technológie, ...

Výkonnosť podniku je neefektívna, jeho finančnú situáciu možno označiť za nestabilnú. 2.3 Vývoj opatrení na zlepšenie finančnej situácie LLC "Ascona" Na základe analýzy finančnej a ekonomickej situácie sro "Ascona" je možné navrhnúť opatrenia, ktoré zlepšia finančnú situáciu podniku. 1.Predaj...

Podniky LLC "Kalina" Technické a ekonomické ukazovatele podniku je systém meračov charakterizujúcich materiálovú a výrobnú základňu podniku a komplexné využitie zdrojov. Technické a ekonomické ukazovatele slúžia na plánovanie a analýzu organizácie výroby a práce, úrovne technológie, kvality produktov, využitia fixných a obežných aktív, ...

Vykonávajte propagačné akcie, stávky, lotérie. 3. STRATEGICKÉ PLÁNOVANIE Strategické plánovanie v podniku zahŕňa: - rozvoj (zlepšovanie) poslania podniku; - vývoj stromu všeobecných firemných cieľov; - výber novej firemnej stratégie. Rozvoj poslania LLC "Bryansk PSA VOG". 1. Základ konkurencieschopnosti firmy: veľký sortiment ...

Neponáhľajú sa zákazníci s návštevou vašej predajne alebo čoraz častejšie odchádzajú bez toho, aby si niečo kúpili? Je čas začať premýšľať o základných príčinách nízkeho predaja. V našom článku zvážime najčastejšie chyby, možnosti ich opravy a spôsoby, ako zvýšiť obrat v obchode s minimálnymi nákladmi.

Dôvod číslo 1: zlé umiestnenie predajne

V našom „hodnotení“ dôvodov nízkeho predaja v maloobchode je zlá poloha na prvom mieste z nejakého dôvodu. Odborníci sú si istí: práve nešťastné umiestnenie predajne môže výrazne znížiť počet návštevníkov a zákazníkov a správne miesto pre predajňu je kľúčom k úspechu podnikania.

Riešenie.

Ako viete, na otvorenie obchodu je potrebné vybrať si „najpopulárnejšie“ miesta: sú to dopravné zastávky, pešie ulice, prechody. Nájom na najviac „prechádzkových“ miestach je mnohonásobne drahší, no pravdepodobnosť „uvidenia“ v takejto predajni je vyššia.

Čím bližšie je predajňa k centrálnym častiam sídliska, tým je ziskovejšia - intenzita tokov zákazníkov je tu silnejšia, ale ako ukazujú moderné skúsenosti, správne umiestnená predajňa na okraji mesta aj v obytná štvrť sa môže stať „centrom príťažlivosti“ pre návštevníkov.

Profesionálna automatizácia maloobchodných zásob. Usporiadajte si svoj obchod

Prevezmite kontrolu nad svojim predajom a sledujte ukazovatele pre pokladníkov, predajne a organizácie v reálnom čase z akéhokoľvek vhodného miesta s pripojením na internet. Formulujte potreby predajní a nákup tovaru na 3 kliknutia, vytlačte etikety a cenovky s čiarovým kódom, čím uľahčíte život sebe aj svojim zamestnancom. Vybudujte si zákaznícku základňu pomocou hotového vernostného systému, využite flexibilný zľavový systém na prilákanie zákazníkov mimo špičky. Pracujte ako vo veľkom obchode, ale bez nákladov na špecialistov a serverové vybavenie už dnes a zajtra začnite zarábať viac.

Pravidlá umiestnenia obchodu:

• Predajňu musíte zariadiť tak, aby ľudia videli nápis a vchod do nej bez toho, aby trávili čas hľadaním: jednoducho prídete o návštevníkov, ktorí nemôžu okamžite nájsť váš obchod;
• Ak sa váš obchod nachádza na nádvorí domov alebo vstup do neho nie je viditeľný z chodníka pre chodcov alebo z vozovky, je veľmi dôležité nainštalovať do obchodu jasné, chytľavé a informatívne značky;
• Ak sa váš obchod nachádza na nešťastnom mieste v nákupnom centre (vzdialené nákupné pasáže, druhý, tretí riadok), sú potrebné aj nápisy a nápis: nápisy môžu byť inštalované smerom k kupujúcim nákupného centra, počnúc od jeho veľmi vchod;
• Dôležitou súčasťou je dostupnosť dobrého parkovania v obchode - ak dokážete zorganizovať parkovanie pri vchode do vášho obchodného podniku, je možné, že počet návštevníkov sa zvýši;
• Venujte pozornosť vstupnému priestoru vášho obchodu, fasáde budovy, priestoru pred vchodom - všetky by mali byť udržiavané v čistote, trávniky a stromy by mali byť dobre upravené, príjemné pre oči;
• Nainštalujte jasný, výrazný nápis, ktorý pritiahne aj kupujúcich. Pri vstupe do predajne používajte aj rozmerové pos-materiály - stĺpy, jumby, lightboxy, konzoly panelov, mobily, stĺpy, akryláty atď.

Dôvod číslo 2: nevhodný dizajn vitríny a predajnej plochy

Svetlá, správne navrhnutá vitrína nielen priťahuje kupujúcich, ale tiež okamžite „predáva“ tovar v neprítomnosti. Rovnako dôležitý je v maloobchode aj správny dizajn predajnej plochy, pretože viac ako 70 % nákupov uskutoční návštevník predajne spontánne, čo znamená, že krásne poskladaný tovar, správne navrhnuté regály, cenovky a regály budú vedieť správne ovplyvniť rozhodovanie vašich hostí.

Riešenie.

Pri zdobení vitríny a predajnej plochy vášho obchodu venujte pozornosť nasledujúcim aspektom:

1. Produkty, ktoré je potrebné predávať aktívnejšie a „najhorúcejšie“ produkty, by sa mali nachádzať na úrovni očí návštevníka obchodu;
2. Dodržujte hlavné pravidlo merchandisingu – pravidlo „zlatého trojuholníka“ – návštevníka predajne upútajú tri hlavné body: vchod, vitrína s najobľúbenejším tovarom a pokladničný priestor;
3. Zákazníci sa v predajni pohybujú proti smeru hodinových ručičiek, to znamená, že pri umiestňovaní tovaru, regálov, regálov, vitrín je potrebné s tým počítať;
4. Na oknách pri vchode do obchodu je lepšie umiestniť „najobľúbenejší“ a najobľúbenejší tovar, teda to, čo a priori vzbudí záujem okoloidúcich;
5. Venujte pozornosť najmä osvetleniu výkladu, pozadia, celkovému konceptu a farebnej schéme. Mal by byť jasný, pútavý, maximálne priťahovať pozornosť okoloidúcich;
6. Minimálne dvakrát mesačne aktualizujte modely (produkty) vo výklade a pamätajte, že všetky položky zobrazené vo výklade musia byť na sklade v predajni alebo na sklade.

Dôvod číslo 3: problémy so sortimentom tovaru

To, že má vaša predajňa problémy so sortimentom tovaru, naznačí aj to, že návštevníkov je stále veľa, no s nakupovaním sa nikam neponáhľajú.

Môže to byť spôsobené rôznymi faktormi, od objavenia sa konkurenta v blízkosti alebo zavedenia vládnych obmedzení, končiac zmenou dopytu, objavením sa náhradných produktov alebo chybami v účtovníctve.

Riešenie.

V prípade problémov so sortimentom tovaru odborníci odporúčajú ešte raz vykonať analýzu a určiť segment cieľových zákazníkov obchodu: váš sortiment s najväčšou pravdepodobnosťou nezodpovedá potrebám tejto kategórie osôb.

Vaším cieľom je uspokojiť svojim sortimentom potreby väčšiny kupujúcich. V súčasnosti existuje niekoľko technológií na analýzu sortimentu a plánovanie sortimentnej politiky, pričom ide o skutočne komplikovaný postup, ktorý si vyžaduje čas a určité finančné prostriedky.

Program pre automatizáciu Biznes.Ru Retail pomôže sledovať pokles tovaru z obchodu. Na objednanie nového produktu použite aktuálne údaje o predaji a skladoch.

Odborníci odporúčajú aspoň raz ročne vykonať marketingové hodnotenie a analýzu sortimentu vášho obchodu. Príliš častá zmena sortimentu tovaru tiež nie je zisková - pre kupujúcich je ťažké "prispôsobiť sa" takýmto neustálym zmenám, najmä preto, že každý nový produkt sa musí "ukázať".

Pred optimalizáciou sortimentu je potrebné všetko „zvážiť“ a „zhodnotiť“ z ekonomického hľadiska: nakoľko je to rentabilné, koľko peňazí bude treba minúť, kedy bude dosiahnutá hranica rentability atď.

Po vykonaní marketingovej analýzy a ekonomických výpočtov bude majiteľ obchodu schopný ľahko analyzovať všetky názvy tovaru pre všetky ukazovatele a potom na základe výsledkov hodnotenia identifikovať najobľúbenejšie, ziskové pozície a rozhodnúť sa pre optimalizáciu. sortiment.

Dôvod č. 4: účtovníctvo, dane a pokuty

Ak je so sortimentom všetko v poriadku, v predajni sú kupujúci a údaj o tržbe nezodpovedá návštevnosti, chyba sa mohla vkradnúť do účtovnej evidencie. Ak ide značná časť zisku na dane alebo pokuty, bude to jasne vidieť z účtovnej závierky.

Riešenie.

Ak máte pochybnosti, či účtovník robí všetko správne, môžete sa obrátiť na outsourcingovú spoločnosť, ktorá vykoná audit a môže prevziať niektoré funkcie.

Okrem toho, outsourcing je zvyčajne viac informovaný o najnovších zmenách v legislatíve a veľká spoločnosť, ktorá vedie vaše záznamy, má zvyčajne viac skúseností s interakciou s vládnymi agentúrami počas kontrol. Tým sa znižuje pravdepodobnosť pokút.

Daňová optimalizácia je služba, ktorú outsourcingové spoločnosti často poskytujú bezplatne, aby ukázali svoju kompetenciu budúcim klientom. S jeho pomocou môžete vážne znížiť zaťaženie odvodov do rozpočtu.

Dôvod č. 5: nevhodná atmosféra obchodu

Správna atmosféra v predajni dokáže v človeku vyvolať tú správnu emocionálnu reakciu a naladiť ho na nákup. Tento dôvod - nevhodná atmosféra v predajni - sa na prvý pohľad zdá bezvýznamný, ale tento názor je nesprávny!

Je to čistota miestnosti, sviežosť vzduchu v nej, pohodlie, správne usporiadanie regálov s tovarom, ako aj prítomnosť rekreačnej oblasti, správne osvetlenie, hudba, nápisy, krásne cenovky a detaily dekorácie. prezrádza pohodlie - to všetko má na kupujúceho oveľa väčší dopad ako nízke.ceny a široký sortiment tovaru.

Len s tým rozdielom, že do útulných obchodíkov s dobrou atmosférou sa chceme znova a znova vracať.

Vytvorte príjemné zľavy a bonusy pre kupujúcich v systéme Business.Ru Retail. Akcie na tovar je možné robiť podľa harmonogramu, ako aj vymyslieť flexibilný systém scenárov predaja.

Riešenie.

Aby bola celková atmosféra vo vašej predajni priaznivá, dbajte v prvom rade na technologické usporiadanie predajnej plochy predajne. Definujte „horúce“ zóny predajne – sú to miesta, vitríny, regály, kde sa tovar okamžite vypredáva a „studené“ zóny, v ktorých je tovar „uviaznutý“ na dlhší čas.

Aby sa „studené“ zóny stali „horúcimi“, existujú triky, napríklad rozmiestnenie cieľového tovaru v „studených“ zónach (na nákup ktorého ľudia prichádzajú do obchodu) a iné.

Taktiež je potrebné správne rozmiestniť regály s tovarom, vitríny v predajni, premyslieť si rozmiestnenie regálov v priestore tak, aby si návštevníci predajne navzájom neprekážali, netlačili sa pri pokladni, nedotýkali sa náhodou tovaru a pod. .

Skontrolujte ventilačný systém vo vašej predajni: vzduch v predajni by mal byť vždy čerstvý, príjemná vôňa a príjemná teplota, aby sa k vám zákazníci chceli znova a znova vracať.

Farby interiéru predajne by mali byť vhodné: teplé farby pôsobia na zákazníkov aktívne, stimulujú, povzbudzujú, studené farby - upokojujú, vyrovnávajú, odpočívajú.

Dôvod č. 6: nízka kvalita služieb

Práve ľudský faktor alebo inak povedané nekompetentnosť predavačov vedie podľa maloobchodných odborníkov často k poklesu tržieb v predajni a zhoršeniu finančnej výkonnosti.

Práve predajcovia – poradcovia, predavači, pokladníčky, upratovačky a ochrankári sú „tvárou“ predajne, práve oni prichádzajú do kontaktu so zákazníkmi a záleží na ich konaní či nečinnosti, správaní, slušnosti a slušnosti. presnosť, či osoba uskutoční nákup alebo zostane nespokojná s kvalitou služieb. ...

Samozrejme, dnes nemožno preceňovať dôležitosť konania zamestnancov predajne. Podľa mnohých štúdií dnes veľká väčšina kupujúcich zaznamenáva nízku úroveň kvality služieb v obchodoch a to všetko samozrejme ovplyvňuje objem predaja.

Komplexná automatizácia obchodu s minimálnymi nákladmi

Vezmeme bežný počítač, pripojíme ľubovoľného fiškálneho registrátora a nainštalujeme aplikáciu Business Ru Cash. Výsledkom je ekonomický analóg POS terminálu ako vo veľkom obchode so všetkými jeho funkciami. Vložíme tovar s cenami do cloudovej služby Business.Ru a začneme pracovať. Za všetko o všetkom - maximálne 1 hodinu a 15-20 tisíc rubľov. pre fiškálneho registrátora.

Riešenie.

Najúčinnejší spôsob, ako skontrolovať kvalitu služieb vo vašom obchode, je preskúmať metódu « Mystery shopper“ . Pod rúškom bežného kupujúceho do predajne zavíta špeciálne vyškolená osoba, ktorá počas návštevy označí všetky body, od kvality čistenia priestorov a vystavenia tovaru až po reakciu predávajúceho na konfliktnú situáciu.

Ako ukazujú štúdie „mystery shopperov“ uskutočnené medzi rôznymi predajňami, iba v 5 % predajní predajcovia pozdravili zákazníkov a len v ojedinelých prípadoch sa rozlúčili a ponúkli ďalšiu návštevu predajne.

V 90 % predajní personál nemal odznak. Respondenti v priebehu výskumu zaznamenali neadekvátnu distribúciu tovaru - často sa hromadí, čo sťažuje jeho hľadanie, chýbali informácie o novinkách, pri mnohých tovaroch chýbali cenovky a najsmutnejšie je, že návštevníci predajne nemohli získať informácie, ktoré potrebovali o požadovanom produkte.

Vo všeobecnosti je táto metóda uznávaná obchodníkmi na celom svete ako najefektívnejšia a najefektívnejšia - umožňuje v krátkom čase identifikovať problémy organizácie, nedostatky v práci personálu, analyzovať vnútorné prostredie obchodu.

Na základe výsledkov štúdie Mystery Shopper získa majiteľ predajne komplexné informácie a bude môcť začať realizovať opatrenia na zlepšenie kvality služieb. Ide napríklad o vedenie školení personálu kompetentnej a korektnej komunikácie s klientmi, správania sa v stresových situáciách.

Dôvod č. 7: nesprávna cenová politika

Mnohí odborníci poznamenávajú, že počas hospodárskej krízy mnohí maloobchodníci neodôvodnene zvyšujú ceny a stávkujú, že ľudia budú kupovať produkty a tovar denného dopytu bez ohľadu na ich cenu.

Iní sa naopak boja „vyhorieť“ a začať predávať tovar so štedrými zľavami, čo môže v konečnom dôsledku viesť k nedostatočnému zisku.

Na odstránenie takýchto „skreslení“ odborníci radia každému obchodu, aby si vypracoval vlastnú cenovú politiku a prísne ju dodržiaval.

Riešenie.

Ceny za tovar je potrebné určiť správne: to umožní obchodu stať sa konkurencieschopnejším, zachytiť širší segment trhu a zvýši sa stabilita práce.

V dnešnom trhovom hospodárstve je dôležité jasne dodržiavať cenovú politiku, no treba pripomenúť, že cenotvorba v obchode je viacstupňový a náročný postup.

Je potrebné zistiť dopyt po tovare, analyzovať náklady a ceny za rovnaký tovar od konkurenčných firiem, zvoliť vhodný spôsob oceňovania a až potom je možné stanoviť konečné ceny.

Problémy zahrnuté v materiáli:

• Aké je nebezpečenstvo poklesu tržieb pre spoločnosť?
• Aké sú dôvody poklesu príjmov?
• Ako zabrániť poklesu príjmov?

Je nepravdepodobné, že aspoň jedna, dokonca úplne úspešná spoločnosť, nikdy nečelila takému fenoménu, akým je pokles tržieb. A nie vždy je dôvodom neprofesionálne konanie vedenia spoločnosti. Z článku sa dozviete, aké sú faktory znižovania výnosov, aké je nebezpečenstvo takejto situácie a ako jej predchádzať.

Nebezpečenstvo zníženia príjmov pre podnik

Výnosy sa týkajú finančných prostriedkov, ktoré spoločnosť získa predajom svojich tovarov, prác alebo služieb. Pokles príjmov sa prejavuje znížením toku týchto prostriedkov v dôsledku objektívnych aj subjektívnych príčin. Hodnotu zisku pre podnik nemožno nadhodnotiť, pretože práve tento zisk sa používa na financovanie jeho činnosti. Inými slovami, príjem získaný z predaja tovaru, prác alebo služieb je hlavnou materiálnou zložkou blahobytu organizácie. Nedostatok vlastných prostriedkov, neustále dopĺňanie a v obehu, neumožní spoločnosti dlhodobo existovať na trhu.

Zároveň podotýkame, že v niektorých prípadoch ide vedenie organizácie účelovo do znižovania výnosov z predaja tovarov, prác alebo služieb (napr. pri dobývaní nových odbytových výklenkov firma znižuje náklady na konkrétny produkt resp. služba).

Dôvody poklesu príjmov

Príčin poklesu príjmov môže byť veľa. Zoberme si tie hlavné.

1. Sezónny pokles dopytu.

   Po mnohých spotrebných produktoch je sezónny dopyt. Len málokto potrebuje v lete lyže a v zime bicykle. Nemali by ste sa však kvôli tomu vopred rozčuľovať. Organizácie predávajúce sezónne produkty sa tomuto fenoménu prispôsobili kalkuláciou všetkých potrebných úkonov a krokov. Finančné výsledky za rok pre dlhodobo fungujúce podniky preto nezávisia od tohto faktora poklesu tržieb.

   Ak sa práve chystáte rozvíjať nový trh pre svoje produkty, tak si určite preštudujte špecifiká implementácie v kľúči sezónnosti vami ponúkaných tovarov alebo služieb. Napríklad juh Európy je charakteristický poklesom tržieb v lete. Španielsko je všeobecne známe svojou siestou, kedy sú obchody cez deň zatvorené a zákazníci sem chodia menej často. Je celkom prirodzené, že tento stav ovplyvňuje ich príjmy. To znamená, že príliš horúce počasie môže spôsobiť takú obchodnú siestu a pretiahnuť sa na niekoľko mesiacov.

2. Strata popularity produktu.

   Fráza o tom, že pod mesiacom nič netrvá večne, pozná snáď každý. Ďalším a veľmi bežným faktorom spôsobujúcim pokles tržieb môže byť strata záujmu zákazníkov o ponúkané produkty alebo služby. Táto situácia môže byť spôsobená rôznymi dôvodmi, od skutočnosti, že váš produkt je zastaraný, až po aktiváciu konkurentov ponúkajúcich podobné produkty, ale za nižšiu cenu. Nemali by ste zľavovať z módy, ktorá sa vyznačuje nestálosťou. Výsledkom toho všetkého je pokles objemu ziskov z predaja ich tovarov alebo služieb.

3. Prenechanie zákazníkov konkurencii.

   Konkurencia je dobrá pre spotrebiteľov, ale je nepravdepodobné, že by potešila zástupcov podnikov, najmä tých malých. Výnosy sa môžu kedykoľvek znížiť, pričom niekedy situáciu úplne nedokážete ovplyvniť. Objavenie sa silnej spoločnosti s podobným tovarom a službami na trhu takmer okamžite povedie k poklesu príjmov. Dumping cien konkurentmi hrozí rovnako. A proti takýmto prípadom neexistuje poistenie. Ak aj vy začnete znižovať cenu, môžete prísť o ešte väčšie príjmy a zapojením sa do boja s úspešnejšou firmou sa dokonca môžete ocitnúť bez príjmov z predaja.

4. Klesajúci dopyt počas krízy.

   Snáď jednou z najhrozivejších situácií, ktorým môže organizácia čeliť, je kríza alebo pokles výroby. Kríza v každom prípade znamená pokles kúpnej sily obyvateľstva. Znamená to pokles tržieb spoločnosti. Navyše ľudia často odmietajú míňať peniaze nie kvôli svojej neprítomnosti, ale z túžby ušetriť peniaze, odložiť ich do budúcnosti, pretože nie je známe, čo ich čaká a ako dlho budú musieť v takýchto podmienkach žiť. Krízy zasiahli najdrahší tovar (byty, autá), ale aj nepodstatný tovar. V dôsledku toho sa opäť dostávame k poklesu ziskov organizácie.

5. Prebytok úverov poskytnutých obyvateľstvu.

   Viacerí odborníci sa zhodujú, že príčinou kríz (a tým aj poklesu príjmov firiem) je množstvo spotrebných úverov poskytnutých každému za sebou. Dostupné peniaze a možnosť nakupovať drahé veci s odkladom alebo splátkami na jednej strane zvyšujú tržby spoločnosti, ktoré začali klesať.

   Úverové prostriedky sa však skôr či neskôr minú, kúpna sila klienta je opäť nulová a znamená to pokles tržieb spoločnosti. Väčšinu rozpočtu zároveň rodina minie na splatenie dlhov. Nikto však nezrušil platby účtov za energie, benzín, komunikáciu, nákupy základných produktov. Na získanie niečoho pre seba a pre dušu už teda nezostávajú peniaze a organizácie zaznamenávajú pokles svojich ziskov.

6. Nevyváženosť v sortimente.

   Vyváženie sortimentu produktov ponúkaných organizáciou pomôže vyhnúť sa poklesu príjmov. To znamená, že predaný tovar musí generovať príjem a podieľať sa na obrate. V druhom prípade môžete čeliť dostatočnému počtu konkurentov, dopyt po takýchto produktoch však zostáva vysoký. Napríklad v poslednej dobe je medzi obyvateľstvom čoraz obľúbenejšia termotlač, pri ktorej sú kresby aplikované na rôzny tovar – od tričiek s personalizovanými nápismi až po hrnčeky s portrétmi novomanželov.

   Vzhľadom na vysokú konkurenciu v tejto oblasti nie sú náklady na samotné termotlačiarenské zariadenia také vysoké. Ale je veľa ľudí, ktorí snívajú o personalizovanom hrnčeku alebo jedinečnom tričku. Dopyt po tomto zariadení tak zostane dlho najlepší. A organizácie, ktoré si našli svoje miesto v tejto oblasti, musia dodržiavať dostatočne flexibilnú politiku. To znamená, že príjem z predaja zariadení by mal byť približne polovica všetkých finančných prostriedkov, ktoré spoločnosť dostane. A v tomto prípade sa o poklese tržieb baviť netreba.

7. Nekompetentnosť a pasivita zamestnancov podniku.

   Nie je problém pochopiť tento faktor poklesu príjmov. Vinou personálu klesajú tržby spoločnosti. V tomto prípade stojí za to podrobiť sa dôkladnej analýze práce zamestnancov, predovšetkým obchodných manažérov. O ich neschopnosti či pasivite možno hovoriť v nasledujúcich situáciách: p>

   1. Zákazníkom radia produkty, ktoré sa najľahšie predávajú. Zamestnancom v tomto prípade chýba motivácia lepšie vykonávať svoje povinnosti. To znamená, že sa spočiatku nezameriavajú na predaj produktov, ktoré môžu spoločnosti priniesť najväčší zisk. Naopak, manažéri ponúkajú zákazníkom to, čo preferujú, pretože v tomto prípade je oveľa jednoduchšie uzavrieť obchod.

   2. Unáhlenosť predajcu je poháňaná práve jeho túžbou vyhnúť sa poklesu zisku. Avšak v tomto prípade, bez ponuky celej škály produktov, je pravdepodobnosť zbavenia zákazníkov práva výberu vysoká. Unáhlenosť sa vyznačuje nepozornosťou, čo znamená, že sa môže stať, že najobľúbenejší produkt sa na pulty nedostane včas. V dôsledku toho môžete ľahko prísť k poklesu predaja.

Čo robiť, aby ste predišli poklesu príjmov

Zvýšenie tržieb a zvýšenie finančných výsledkov možno dosiahnuť zvýšením výkonu alebo rozšírením sortimentu ponúkaných tovarov alebo služieb, výrobou produktov s novými spotrebiteľskými vlastnosťami.

Napriek tomu, že veľkosť tržieb závisí od faktorov odvetvia, každá spoločnosť má svoje dôvody pre svoj rast.

Hlavné body ovplyvňujúce zvýšenie tržieb, a teda aj rast príjmov z predaja, sú tieto:

1. Plnenie povinností.

Dodržiavanie jasného a neochvejného plnenia zmluvných záväzkov spoločnosti je garantom rastu objemu zisku.

Stanovte konkrétne úlohy pre zamestnancov ekonomického oddelenia:

• sledovať platby za predané výrobky, ako aj výkon práce v súlade s kalendárom alebo plánom výroby;
• analyzovať príjem peňazí za odoslaný tovar, poskytnuté služby v každej štruktúrnej jednotke a v podniku ako celku;
• vykonávať kontrolu nad plnením všetkých platných zmlúv.

Protistrany musia zabezpečiť včasné dodanie tovaru a kvalitnú prácu.

Bez sledovania pohľadávok a záväzkov tiež nie je možné včas zohľadniť príjmy. Úlohou spoločnosti nie je len inkaso platieb od zákazníkov a spotrebiteľov, ale aj plnenie vlastných záväzkov voči partnerom.

2. Rozšírenie zákazníckej základne.

Rast príjmov možno dosiahnuť prilákaním nových protistrán. To znamená, že je potrebné hľadať nových zákazníkov na uzatváranie zmlúv o dodávke tovaru (výkon prác alebo poskytovanie služieb).

Zákazníkov môžete prilákať vytvorením interného call centra s profesionálnymi manažérmi, ktorí vedia všetko o zvyšovaní predaja.

Dnes je veľmi relevantným spôsobom komunikácie o sebe a svojom produkte vytvorenie firemnej webovej stránky. V tomto prípade je lepšie využiť služby profesionálov, ktorí sú schopní vyriešiť problémy s registráciou a optimalizáciou zdroja.

Prilákaním nových zákazníkov a protistrán je možné vyhnúť sa poklesu tržieb, naopak plánovaním a zvyšovaním zisku spoločnosti.

3. Zabezpečenie najvyššej kvality produktov.

Táto problematika je zložitá. Je to dôležité pre klientov aj pre samotnú organizáciu. Ak budete venovať dostatočnú pozornosť kvalite predávaného tovaru, vykonanej práce či poskytovaných služieb, tak zvýšite objem predaného produktu a tým aj zisk a zároveň zvýšite prestíž firmy.

Ak hovoríme o dlhodobých vyhliadkach, tomuto kritériu sa venuje osobitná pozornosť. Zároveň podotýkame, že v porovnaní so zmenou nákladov je zvyšovanie kvality dlhodobý proces, ktorý si vyžaduje značné finančné (nielen) investície. V niektorých prípadoch môže byť potrebné prevybaviť výrobu, zvládnuť nové technológie.

Každá spoločnosť, ktorá sa snaží zabrániť poklesu zisku, musí analyzovať kvalitu a konkurencieschopnosť ponúkaného tovaru (práce, služby) a tiež sa snažiť tieto ukazovatele zlepšovať. Tento výsledok je možné dosiahnuť zlepšením organizácie výroby a práce, prehĺbením špecializácie, zlepšením technickej úrovne a kvalifikácie zamestnancov.

4. Optimalizácia cien a cenotvorby.

Náklady na tovar alebo služby sa tvoria v súlade s ekonomickou situáciou na trhu, nákladovou cenou, požadovaným ziskom, stanovenými daňami, vlastnosťami a spotrebiteľskými vlastnosťami ponúkaných produktov. Na výpočet taríf sa používa kalkulácia pre každý typ produktu, pričom ceny sú ovplyvnené ekonomicky oprávnenou nákladovou cenou vrátane splatných daní a poplatkov.

Všimnime si nasledujúce body:

• Cena sa tvorí v súlade s nasledujúcimi faktormi - konkurencieschopnosť, úroveň spotrebiteľského dopytu, náklady na výrobu produktu alebo poskytnutie služby a ekonomický efekt.
• Náklady musia byť v každom prípade opodstatnené. Kalkuláciu každého druhu výrobku alebo práce ovplyvňujú materiálové a mzdové náklady, režijné náklady a dane stanovené zákonom.
• Ak v cene produktov nie je zahrnutá určitá úroveň ziskovosti spoločnosti, potom je pravdepodobnosť poklesu výnosov v každej ďalšej fáze obratu kapitálu vysoká. Táto situácia bude nevyhnutne znamenať zníženie objemu výroby a zhoršenie finančnej situácie podniku.

V dôsledku inflácie náklady neustále rastú. Dôvodom je zvýšenie nákladov na energie, ceny potrebného materiálu, údržba majetku podniku atď. Začiatok každého roka sa preto vyznačuje nárastom nákladov na predaný tovar a služby ponúkané spoločnosťou. organizácie s prihliadnutím na percento inflácie. Najnovšie údaje uvádzajú priemerný nárast cien o 10 – 15 %.